Perilaku
konsumen, edisi kedelapan, schiffman & kanuk
Bab
8
Pembentukan
Dan Mengubah Sikap Konsumen
Sikap
Kecenderungan untuk berperilaku dengan belajar secara
konsisten menguntungkan atau tidak menguntungkan cara sehubungan dengan
penggambaran objek.
Apa
Sikap?
·
Sikap "objek"
·
Sikap adalah kecenderungan belajar
·
Sikap memiliki konsistensi
·
Sikap terjadi dalam situasi
Gambar
8.1 Wendy Penawaran Salads Untuk Bedakan Hakikat
Model
struktural Sikap
·
Tricomponent Sikap Model
·
Multi-atribut Sikap Model
·
Yang mencoba untuk mengkonsumsi Model
·
Sikap terhadap Model Iklan
 |
Gambar 8.2 Sebuah Representasi sederhana dari Sikap
Model Tricomponent
Tiga
Model Komponen
·
Komponen Kognitif
Pengetahuan dan persepsi yang diperoleh dengan
kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi terkait dari
berbagai sumber.
·
Komponen Afektif
Emosi A konsumen atau perasaan tentang produk tertentu
atau merek.
·
Komponen Konatif
Kemungkinan atau kecenderungan bahwa seorang individu
akan melakukan tindakan tertentu atau berperilaku dengan cara tertentu
berkaitan dengan sikap
Multi-atribut
Sikap Model
Model sikap yang meneliti komposisi sikap konsumen
dalam hal atribut produk yang dipilih atau keyakinan.
Multi-atribut
Sikap Model
·
Sikap-terhadap-objek model
Sikap adalah fungsi evaluasi keyakinan khusus produk
dan evaluasi
·
Sikap-terhadap-perilaku Model
Adalah sikap terhadap berperilaku atau bertindak
sehubungan dengan objek, daripada sikap terhadap objek itu sendiri
·
Teori-of-beralasan tindakan-Model
Sebuah komprehensif, model integratif sikap
Sikap
Menuju Perilaku Model
Sebuah model yang mengusulkan bahwa sikap konsumen
terhadap suatu perilaku tertentu merupakan fungsi dari seberapa kuat ia percaya
bahwa tindakan akan menyebabkan hasil tertentu (baik menguntungkan atau tidak
menguntungkan).
Teori
beralasan Aksi
Sebuah teori komprehensif keterkaitan antara sikap,
niat, dan perilaku.
Teori
Mencoba Mengkonsumsi
Sebuah teori sikap yang dirancang untuk memperhitungkan
banyak kasus di mana tindakan atau hasil tidak pasti tetapi mencerminkan upaya
konsumen untuk mengkonsumsi (atau pembelian).
Gambar
8.5 Iklan Menggambarkan Teori yang Mencoba untuk Konsumsi
Hambatan PRIBADI POTENSIAL
"Saya bertanya-tanya apakah kuku Saya akan LEBIH Panjang PADA Saat
pernikahan Saya."
"Saya Ingin Mencoba untuk review Menurunkan £ 15 PADA Musim Panas
Mendatang."
"Aku akan Mencoba untuk review get Tiket untuk review Pertunjukan
Broadway untuk review Ulang Tahun Andari."
"Aku akan Mencoba untuk review Berhenti merokok Diposkan Ulang
Tahun Saya." "Saya akan meningkatkan seberapa sering aku pergi ke gym
dua sampai empat kali seminggu."
Hambatan LINGKUNGAN POTENSI
"Sepuluh orang pertama yang menelepon akan menerima T-shirt
gratis."
"Maaf, sepatu tidak datang dalam pengiriman ini dari Italia."
"Hanya ada tiga botol sampanye di gudang kami. Anda lebih baik
datang dalam suatu hari. "
"Maafkan aku. Kita tidak bisa melayani
Anda. Kami menutup restoran karena masalah dengan oven. "
Tabel
8.6 Dipilih Contoh Potensi Hambatan Itu Bisa Dampak Mencoba
Sikap
Menjelang Model Iklan
Sebuah model yang mengusulkan bahwa konsumen membentuk
berbagai perasaan (mempengaruhi) dan penilaian (kognisi) sebagai hasil dari
paparan iklan, yang, pada gilirannya, mempengaruhi sikap konsumen terhadap
iklan dan sikap terhadap merek
Isu
dalam Sikap Formasi
·
Bagaimana sikap dipelajari
·
Sumber pengaruh pada pembentukan sikap
·
faktor kepribadian
Gambar 8.8 Mendorong percobaan
Strategi
Perubahan Sikap
·
Mengubah Dasar Motivational Fungsi
·
Mengasosiasikan Produk Dengan Grup Admired
atau acara
·
Menyelesaikan Dua Sikap saling bertentangan
·
Mengubah Komponen Model multiatribut
·
Mengubah Keyakinan Tentang Merek Pesaing
Empat
Fungsi Dasar Sikap
·
Fungsi Kegunaan
·
Fungsi Ego Defensif
·
Fungsi Nilai Ekspresif
·
Fungsi Pengetahuan
Gambar 8.9 Clorox Menggunakan Banding Utilitarian
Gambar 8.10 Suave Menggunakan Ego Banding Defensive
Gambar 8.11 AC Delco Menggunakan Nilai Ekspresif Banding
Gambar 8.12 Pengetahuan Banding
Elaborasi
Kemungkinan Model (ELM)
Sebuah teori yang menyatakan bahwa tingkat seseorang
keterlibatan selama pemrosesan pesan merupakan faktor penting dalam menentukan
rute mana yang harus persuasi kemungkinan akan efektif.
Mengapa
Mungkin Perilaku Mendahului Sikap Pembentukan?
Kognitif Teori Disonansi
Teori Atribusi
| Berperilaku (Pembelian) ---> formulir sikap ---> formulir sikap |
|||
| Kognitif
Teori DisonansiMenyatakan bahwa ketidaknyamanan atau disonansi terjadi
ketika seorang konsumen memegang pemikiran yang bertentangan tentang suatu
keyakinan atau suatu obyek sikap. | |||
Gambar 8.17 Mengurangi Disonansi Kognitif
Pasca
Pembelian Disonansi
Disonansi kognitif yang terjadi setelah seorang
konsumen telah membuat komitmen pembelian. Konsumen mengatasi disonansi ini
melalui berbagai strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasi kebijaksanaan
pilihan mereka.
Teori
atribusi
Sebuah teori berkaitan dengan bagaimana orang
menetapkan korban peristiwa dan bentuk atau mengubah sikap mereka sebagai hasil
dari penilaian perilaku sendiri atau orang lain mereka.
Isu
dalam Teori Atribusi
·
Teori persepsi diri
·
Kaki Di Pintu Teknik
·
Atribusi Menuju Lainnya
·
Atribusi Menuju Hal
·
Bagaimana Kami Uji Atribusi kami
Teori
Persepsi Diri
Sebuah teori yang menyatakan bahwa konsumen
mengembangkan sikap dengan merefleksikan pada perilaku mereka sendiri.
Atribusi
Defensif
Sebuah teori yang mengemukakan konsumen cenderung untuk
menerima kredit untuk hasil yang sukses (atribusi internal) dan menyalahkan
orang atau produk lain untuk kegagalan (atribusi eksternal).
Kriteria
untuk Kausal Atribusi
·
Kekhasan
·
Konsistensi Selama Waktu
·
Konsistensi Selama Modalitas
·
konsensus
