Pembentukan Dan Mengubah Sikap Konsumen

Perilaku konsumen, edisi kedelapan, schiffman & kanuk

Bab 8

Pembentukan Dan Mengubah Sikap Konsumen

Sikap

Kecenderungan untuk berperilaku dengan belajar secara konsisten menguntungkan atau tidak menguntungkan cara sehubungan dengan penggambaran objek.

Apa Sikap?

·         Sikap "objek"

·         Sikap adalah kecenderungan belajar

·         Sikap memiliki konsistensi

·         Sikap terjadi dalam situasi

Gambar 8.1 Wendy Penawaran Salads Untuk Bedakan Hakikat

Model struktural Sikap

·         Tricomponent Sikap Model

·         Multi-atribut Sikap Model

·         Yang mencoba untuk mengkonsumsi Model

·         Sikap terhadap Model Iklan

Gambar 8.2 Sebuah Representasi sederhana dari Sikap Model Tricomponent

Tiga Model Komponen

·         Komponen Kognitif

Pengetahuan dan persepsi yang diperoleh dengan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi terkait dari berbagai sumber.

·         Komponen Afektif

Emosi A konsumen atau perasaan tentang produk tertentu atau merek.

·         Komponen Konatif

Kemungkinan atau kecenderungan bahwa seorang individu akan melakukan tindakan tertentu atau berperilaku dengan cara tertentu berkaitan dengan sikap

Multi-atribut Sikap Model

Model sikap yang meneliti komposisi sikap konsumen dalam hal atribut produk yang dipilih atau keyakinan.

Multi-atribut Sikap Model

·         Sikap-terhadap-objek model

Sikap adalah fungsi evaluasi keyakinan khusus produk dan evaluasi

·         Sikap-terhadap-perilaku Model

Adalah sikap terhadap berperilaku atau bertindak sehubungan dengan objek, daripada sikap terhadap objek itu sendiri

·         Teori-of-beralasan tindakan-Model

Sebuah komprehensif, model integratif sikap

Sikap Menuju Perilaku Model

Sebuah model yang mengusulkan bahwa sikap konsumen terhadap suatu perilaku tertentu merupakan fungsi dari seberapa kuat ia percaya bahwa tindakan akan menyebabkan hasil tertentu (baik menguntungkan atau tidak menguntungkan).

Teori beralasan Aksi

Sebuah teori komprehensif keterkaitan antara sikap, niat, dan perilaku.

 

 Teori Mencoba Mengkonsumsi

Sebuah teori sikap yang dirancang untuk memperhitungkan banyak kasus di mana tindakan atau hasil tidak pasti tetapi mencerminkan upaya konsumen untuk mengkonsumsi (atau pembelian).

Gambar 8.5 Iklan Menggambarkan Teori yang Mencoba untuk Konsumsi

Hambatan PRIBADI POTENSIAL

"Saya bertanya-tanya apakah kuku Saya akan LEBIH Panjang PADA Saat pernikahan Saya."

"Saya Ingin Mencoba untuk review Menurunkan £ 15 PADA Musim Panas Mendatang."

"Aku akan Mencoba untuk review get Tiket untuk review Pertunjukan Broadway untuk review Ulang Tahun Andari."

"Aku akan Mencoba untuk review Berhenti merokok Diposkan Ulang Tahun Saya." "Saya akan meningkatkan seberapa sering aku pergi ke gym dua sampai empat kali seminggu."

Hambatan LINGKUNGAN POTENSI

"Sepuluh orang pertama yang menelepon akan menerima T-shirt gratis."

"Maaf, sepatu tidak datang dalam pengiriman ini dari Italia."

"Hanya ada tiga botol sampanye di gudang kami. Anda lebih baik datang dalam suatu hari. "

"Maafkan aku. Kita tidak bisa melayani Anda. Kami menutup restoran karena masalah dengan oven. "

Tabel 8.6 Dipilih Contoh Potensi Hambatan Itu Bisa Dampak Mencoba

Sikap Menjelang Model Iklan

Sebuah model yang mengusulkan bahwa konsumen membentuk berbagai perasaan (mempengaruhi) dan penilaian (kognisi) sebagai hasil dari paparan iklan, yang, pada gilirannya, mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek

 

 Isu dalam Sikap Formasi

·         Bagaimana sikap dipelajari

·         Sumber pengaruh pada pembentukan sikap

·         faktor kepribadian

Gambar 8.8 Mendorong percobaan

Strategi Perubahan Sikap

·         Mengubah Dasar Motivational Fungsi

·         Mengasosiasikan Produk Dengan Grup Admired atau acara

·         Menyelesaikan Dua Sikap saling bertentangan

·         Mengubah Komponen Model multiatribut

·         Mengubah Keyakinan Tentang Merek Pesaing 

Empat Fungsi Dasar Sikap

·         Fungsi Kegunaan

·         Fungsi Ego Defensif

·         Fungsi Nilai Ekspresif

·         Fungsi Pengetahuan

Gambar 8.9 Clorox Menggunakan Banding Utilitarian

Gambar 8.10 Suave Menggunakan Ego Banding Defensive

Gambar 8.11 AC Delco Menggunakan Nilai Ekspresif Banding

Gambar 8.12 Pengetahuan Banding

Elaborasi Kemungkinan Model (ELM)

Sebuah teori yang menyatakan bahwa tingkat seseorang keterlibatan selama pemrosesan pesan merupakan faktor penting dalam menentukan rute mana yang harus persuasi kemungkinan akan efektif.

Mengapa Mungkin Perilaku Mendahului Sikap Pembentukan?

Kognitif Teori Disonansi

Teori Atribusi

Berperilaku (Pembelian) ---> formulir sikap --->  formulir sikap
Kognitif Teori DisonansiMenyatakan bahwa ketidaknyamanan atau disonansi terjadi ketika seorang konsumen memegang pemikiran yang bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap.

Gambar 8.17 Mengurangi Disonansi Kognitif

Pasca Pembelian Disonansi

Disonansi kognitif yang terjadi setelah seorang konsumen telah membuat komitmen pembelian. Konsumen mengatasi disonansi ini melalui berbagai strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasi kebijaksanaan pilihan mereka.

Teori atribusi

Sebuah teori berkaitan dengan bagaimana orang menetapkan korban peristiwa dan bentuk atau mengubah sikap mereka sebagai hasil dari penilaian perilaku sendiri atau orang lain mereka.

Isu dalam Teori Atribusi

·         Teori persepsi diri

·         Kaki Di Pintu Teknik

·         Atribusi Menuju Lainnya

·         Atribusi Menuju Hal

·         Bagaimana Kami Uji Atribusi kami

Teori Persepsi Diri

Sebuah teori yang menyatakan bahwa konsumen mengembangkan sikap dengan merefleksikan pada perilaku mereka sendiri.

Atribusi Defensif

Sebuah teori yang mengemukakan konsumen cenderung untuk menerima kredit untuk hasil yang sukses (atribusi internal) dan menyalahkan orang atau produk lain untuk kegagalan (atribusi eksternal).

Kriteria untuk Kausal Atribusi

·         Kekhasan

·         Konsistensi Selama Waktu

·         Konsistensi Selama Modalitas

·         konsensus